客户：你们的产品多少？

 

科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。

 

金焕民老师更直白：销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。

 

关于营销的说法很多，金老师的“卖价格说”很有意思，经典传神。

 

卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

 

做营销之初，我与金焕民老师就有一个共同的规矩：什么都可以谈判，但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里，付款条件其实也是价格的附带条款。

 

先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

 

金焕民老师还有个说法：定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。可见价格多么重要。

 

价格是高效手段

 

做销售的为什么愿意动用价格手段呢？因为价格是高效手段。

 

只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，销售部门立即想到价格手段。在有些企业，这已经形成习惯。

 

一定要注意，价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。

 

价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。

 

价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。

 

在成本上想办法，就容易影响品质。最后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

 

我曾经在课堂上问：如果销量下滑了，你怎么办？学生能想到的答案无非是：做广告、降价、促销。其实是变相降低价格。我的回答是：即使没有受过专业训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题，你们这么回答的话，千万不要说是我的学生，我丢不起这个人。

 

价格扰乱对手，也扰乱自己

 

我曾经在文章中讲过一个案例。一名业务员问老板，当地一家小厂的价格很低，很厉害，怎么办？老板的回答是：它的价格这么厉害，为什么它是一家小企业，而我们是大企业呢？

 

这是我亲身经历的案例。回答这个问题的就是本人。写文章的时候，我用了老板的口气。

 

这个案例说明，价格扰乱对手，也扰乱自己。

 

扰乱对手是暂时的，扰乱自己才是永久的。现在，这家曾经很厉害的企业已经找不到了，而那家大企业还在快速发展。

 

把价格做烂了，对手也许只是难受一阵子，而自己却可能离死不远了。

 

价格定力

 

过去，大品牌是有价格定力的，小企业没有定力。所以，小企业逐步被干掉了。

 

最近，因为行业总量封顶，大企业普遍遇到销量难题，大企业也在丧失价格定力。

 

价格一旦丧失定力，很容易带来价格崩盘，价格崩盘比销量崩盘更可怕。

 

销量崩盘，有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘，消费者会逃离得更快，连挽救的办法都没有，无解！

 

最近几年的产品升级已经证实，过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了，价格不再具备推动销量增长的力量。可是，又有多少营销人意识到这个问题呢？

 

过去的温饱型产品营销，由于消费者群体总体收入不高，如果动用价格手段还能时常见效的话，那么面对中产崛起的消费升级，价格手段正在成为负向手段。不用则已，一用更槽。

 

过去是小品牌没定力，现在大品牌没定力很普遍，普遍“失身”。

 

现在压货能把渠道商压爆，靠的是什么？正是价格手段。

 

现在“二批”回潮，因为什么？因为坎级销售政策。坎级销售政策过去是支持大客户的，现在是乱价的。因为坎级政策的原因，B2B平台的窜货也相对容易了。

 

如果继续拿价格手段做文章，价格做烂了，也就离死不远了。